Gatilhos mentais: saiba como usá-los para vender mais

Provavelmente, você vê diariamente diversos conteúdos que possuem gatilhos mentais. Aprenda como identificá-los e aplicá-los nos seus cursos online

A publicidade e a propaganda são repletas de artimanhas para que sejam ainda mais efetivas em seu propósito: vender. Mas não veja isso de uma forma pejorativa.

Ao longo dos anos, as formas de se vender algo precisaram ser adaptadas e alteradas, pois os hábitos de consumo, os produtos e todo o mercado estão em constante mudança.

Dificilmente, hoje, uma companhia de automóveis conseguirá vender um carro com um anúncio dos anos 50.

As formas de se comprar um carro mudaram, bem como os gostos e até o jeito de se falar com um cliente para que suas chances de venda aumentem.

É por isso que temos que ver esses “truques” da propaganda como benéficos, pois eles ajudam as empresas a fecharem seus negócios de uma forma mais eficiente, e também levam o consumidor ao que ele já queria.

Muitos deles, na verdade, tornaram-se comuns e são utilizados desde grandes empresas multinacionais até pequenos negócios e empreendedores individuais.

Tudo isso porque realmente funcionam.

Como você já deve ter visto no título dessa matéria, falaremos de um deles: gatilhos mentais.

O que são os gatilhos mentais?

Pense bem: diariamente, somos obrigados a fazer diversas escolhas e nem mesmo nos damos conta disso. Se ficaremos mais cinco minutos na cama, o que comeremos de café da manhã, com qual roupa iremos trabalhar, qual caminho tomar e como reagir à interação com outras pessoas do dia a dia.

Geralmente, todas essas decisões são entre fazer A ou B, e elas acontecem em milésimos de segundos dentro do nosso cérebro – o que as torna tão difíceis de serem percebidas conscientemente.

Um gatilho mental é algo que quebra a tendência de escolha padrão: o fator decisivo entre uma escolha em detrimento de outra.

Ele serve para que você saia do estado de letargia, o famoso piloto automático, e tome uma decisão desencadeada por ele.

Existem gatilhos mentais que trabalham diferentes momentos e objetivos, como:

  • Escassez;
  • Urgência;
  • Prova social;
  • Novidade.

Para que tudo fique mais fácil de entender, é preciso contextualizar. Então, vamos a alguns exemplos:

Escassez

Provavelmente, esse é um dos tipos de gatilhos mentais mais utilizados pelos negócios. Um exemplo de gatilho de escassez é o famoso lote de ingressos.

Ingresso é um produto artificial, criado sob demanda, e, na prática, todas as suas unidades produzidas possuem o mesmo objetivo e são constituídas das mesmas coisas (materiais, informações, etc.).

Portanto, não existem “lotes”, como se fosse um produto natural, no qual realmente existem poucas unidades e será preciso esperar até o próximo plantio para que se tenha mais dele.

Os lotes de ingressos são uma escassez artificial, um gatilho mental, para que você compre o quanto antes e, assim, seja despertada uma urgência em outras pessoas para comprarem o mais rápido possível.

Utilizar esse gatilho mental é muito mais eficiente do que simplesmente colocar todos os ingressos à venda, pelo mesmo preço, em uma data fixa. Se isso acontecesse, muitas pessoas não teriam pressa em comprar, deixariam para a última hora e pagariam o mesmo preço de quem comprou antes, ou até mesmo desistiriam de comprar! Tudo isso por falta de um gatilho mental decisivo em suas opções.

Talvez seja possível aplicar o gatilho mental de lotes nas vendas dos seus conteúdos, como um curso online que você realizará em um final de semana, e então disponibilizar lotes com diferentes preços algumas semanas ou meses antes.

Urgência

É muito difícil falar de gatilhos mentais relacionados à urgência sem falar da Black Friday. A sexta-feira negra, a única do ano em que você consegue descontos incríveis e pode comprar os itens que tanto queria.

Mas existe algum alinhamento planetário extremamente raro, que acontece uma vez por ano, apenas na sexta-feira que precede o dia de Ação de Graças e promove esses preços incríveis?

Pois é, você já sabe a resposta. A urgência criada nessa situação também é artificial e um gatilho para que você pare de ponderar se é hora de comprar ou não, se é preciso comprar ou não, ou se você deveria poupar dinheiro ou não, e simplesmente compre!

E não é nem preciso dizer que a técnica funciona. Somente no ano passado, a Black Friday no Brasil movimentou R$ 3,2 bilhões online, quase 24% a mais que no ano anterior.

Você pode criar gatilhos mentais de urgência como:

  • “A promoção do curso de verão acaba amanhã! Garanta sua vaga”;
  • “Desconto somente para os alunos que comprarem no dia X”.

Prova social

“Acompanhando as dicas do blog da Sapium, os professores conseguem um aumento de 83% em suas vendas”. Essa frase é apenas um exemplo, mas serve como gatilho mental de prova social.

É muito interessante de ser utilizado, pois mostra a quem não conhece o seu produto que ele realmente funciona e já foi testado por diversas outras pessoas. O gatilho funciona como uma espécie de “você está perdendo uma grande oportunidade enquanto outros estão se dando bem”.

Você também pode utilizar dados do seu curso (se tiver) ou depoimentos dos seus alunos para servir de gatilho mental de prova social.

Novidade

“Vem aí uma novidade que vai revolucionar as vendas dos seus cursos online” ou “O mais novo método de vendas para quem é professor digital” são alguns títulos curiosos e que provavelmente fariam você clicar para saber mais, não é?

Gatilhos mentais que tratam de novidades tendem a despertar a nossa curiosidade para saber se estamos perdendo alguma oportunidade ou se podemos sair na frente de nossos concorrentes.

Concluindo

Gatilhos mentais estão presentes o tempo todo nas estratégias de marketing, e utilizá-los (com moderação e variação) pode fazer com que você tenha ainda mais resultados!

Vale a pena testar em diferentes canais, como e-mail marketing, Facebook, Instagram, sites e landing pages.

Se quiser mais conteúdo para aumentar suas vendas e produtividade, conheça nossas outras matérias do blog e nos acompanhe no Facebook e Instagram!

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